Предложения по повышению продаж. Как повысить продажи в розничной торговле: рекомендации экспертов

Как повысить продажи в розничной торговле

При рассмотрении вопроса как повысить продажи в розничной торговле предприниматель должен поставить перед собой три базовые цели: устранение негативных факторов, снижающих продажи, привлечение новых покупателей и увеличение среднего чека. Для их достижения применяется целый комплекс мероприятий, специфика реализации которых во многом зависит от вида товаров.

Основные факторы снижения уровня продаж

Наилучшим способом выявить недостатки вашего магазина с позиции клиента является привлечение фокус-групп и тайных покупателей. Первые позволяют проанализировать ваш бизнес комплексно, уделяя внимание основным моментам и недостаткам. В свою очередь тайные покупатели дают возможность оценить качество работы персонала, недостаток которого также может препятствовать успеху.

Помимо этого, слабые стороны можно выявить самостоятельно, анализируя текущие показатели продаж. В числе последних:

• Количество посетителей магазина – сколько человек в течение дня (недели, месяца) заходит к вам в магазин. Их можно просто посчитать с помощью датчиков или камер наблюдения.
• Конверсия – сколько клиентов в процентном отношении совершили покупку.
• Средние показатели суммы чека – сколько денег в среднем тратит клиент в вашем магазине. Для правильности оценки этого показателя пиковые значения (максимум и минимум) исключаются, как случайные.

Что способствует низкой посещаемости магазина

Первостепенными проблемами, ведущими к дефициту клиентов в розничной торговле, можно назвать такие ошибки:

• Плохое расположение торговой точки. Если ваш магазин сложно найти или проход к нему прегражден различными препятствиями (отсутствие комфортного тротуара), потенциальные покупатели просто пройдут мимо. Негативно влияет и несоответствие ассортимента близлежащей инфраструктуре (например, не стоит располагать магазин брендовой одежды между продуктовыми лавками эконом-класса). Исправить этот недостаток можно оформлением прилегающей территории, установкой указателей и дополнительных вывесок, а в крайних случаях сменой места расположения магазина в целом.
• Неправильный выбор ассортимента. Низкие продажи могут быть спровоцированы отсутствием спроса. Иными словами, ваш товар может быть просто не нужен проходящим мимо потенциальным клиентам. Устранить эту проблему можно частичной сменой ассортимента или проведением агрессивной рекламной кампании, если товар инновационный и покупатели еще не знают о нем.
• Неприятная атмосфера в магазине. Обстановка может оказывать серьезное влияние на желание посетителей делать покупки. Сюда относится не только дизайн интерьера, но и освещение, музыкальное сопровождение, а также запахи. Так, например, в магазине одежды или косметики не должно быть ламп дневного света, которые неприятны для глаз и искажают восприятие цветовой гаммы. Избавьтесь от посторонних шумов, улучшите вентиляцию, сделайте температуру более комфортной.
• Отсутствие рекламы. Многие предприниматели совершают ошибку, думая, что, просто открыв магазин в людном месте, они обеспечат себе клиентов. Это в корне не верно, поскольку в условиях высокой конкуренции нужно обязательно и непрерывно информировать покупателя о ваших преимуществах.

Причины низкой конверсии

Если поток посетителей достаточно высокий, но процент покупок остается минимальным, возможно наличие следующих проблем:

• Отсутствие активности у продавцов или неподобающее поведение. Чаще всего такая ситуация возникает, когда оплата труда продавца не зависит от количества продаж. Также причинами агрессивной обстановки могут стать внутренние конфликты между сотрудниками.
• Неправильная выкладка товара. Если интересующий вас товар слишком сложно найти, продажи в магазине будут низкими, так как покупатели просто устанут искать нужную вещь. Чтобы избежать подобной проблемы, товары должны быть рассортированы по отдельным зонам. К примеру, в магазине зоотоваров можно группировать корма по видам животных.
• Завышенная стоимость товара. В розничной торговле один из самых высоких уровней конкуренции, а потому зарабатывать за счет многократного увеличения цены практически невозможно. Допустимое расхождение, при котором покупатель не станет тратить время на поиск альтернативных решений – 1-5% от цены конкурентов.
• Неопрятный внешний вид товара. Реализуемая продукция всегда должна быть чистой, без повреждения упаковки. В продуктовых магазинах особое внимание уделяется свежести (она должна быть заметна визуально).

Почему покупают мало

В случае, когда анализ текущих продаж выявил большой поток клиентов и высокую конверсию, но сумма среднего чека очень низка, возможно присутствие таких ошибок:

• Ходовой товар лежит на самом видном месте. В этом случае изучение ассортимента покупателями будет слишком быстрым и клиенты не обратят внимание на другие товары, которые также могут их заинтересовать.
• Продавцы не предлагают сопутствующие товары. Иногда покупателю достаточно простой рекомендации купить что-то еще (аксессуары, средства по уходу), если он уже готов приобрести основную вещь.
• Отсутствие инструментов привлечения постоянных клиентов. Если покупатель не получает привилегий, он становится равнодушным к вашему магазину и не станет совершать повторных покупок.

Традиционные способы повышения продаж

Увеличение посещаемости зала – это первостепенная цель при раскрутке торговой точки. Реализовать эту задачу можно различными способами: расширение ассортимента, снижение стоимости товаров, получение дополнительных бесплатных бонусов. Чтобы при этом покупатели совершали покупки, хороший продавец должен активно взаимодействовать с ними.

Акции и скидки на товары

Это один из наилучших способов как повысить продажи в розничной торговле продуктами, но и для других типов магазинов он весьма эффективен. Уменьшать цену необходимо правильно, чтобы не работать себе в ущерб. На практике применяются следующие форматы снижения цен:

• Регулярные акции и скидки. Такие скидки предоставляются краткосрочно (до 10 дней) на определенные категории товаров. После каждого цикла акция переносится на смежную продукцию, привлекая новых покупателей. Рекламная информация о таких скидках размещается на входе в магазин с обязательным указанием цены за акционный продукт.
• Сезонные скидки. Такое снижение цен оптимально подходит для магазинов одежды, позволяя избавиться от нераспроданного товара пред новыми поступлениями.
• Купоны на скидку. Это один из лучших форматов скидок для магазинов парфюмерии, косметики и аксессуаров. Сами купоны можно распространять на специализированных сайтах или в формате листовок.
• Скидка в чеке. Чтобы клиент вернулся, вы можете предоставить ему скидку при следующем посещении по текущему чеку за покупку.

Помимо скидок привлечь покупателей более доступной стоимостью можно за счет изменения комплектации товара (разделение костюмов на верх и низ, поштучная продажа) и реализации относительно независимых элементов в отдельном порядке. Этот метод особенно хорошо работает в кризис, когда у покупателя просто нет возможности приобретать все вместе.

Как привлекать за счет расширения ассортимента

Смежные категории товаров могут обеспечить вам приток новых посетителей, которым будет удобнее делать покупки в одном магазине вместо нескольких. С другой стороны, расширять ассортимент необходимо только после внимательного изучения рынка, поскольку это дополнительные финансовые вложения.

Прежде всего, товар должен быть таким, чтобы он действительно мог заинтересовать ваших текущих покупателей и наоборот. При этом стоимость на дополнительный ассортимент устанавливается максимально привлекательной, и лучше, если такой товар сам по себе будет из более высокой ценовой категории.

Например, рассматривая варианты как повысить продажи в розничной торговле одеждой, вы можете выбрать в качестве смежной продукции галантерейные изделия. Такие товары активно используются при оформлении витрин и манекенов в зале, что позволяет не просто демонстрировать одежду, а создавать полноценные образы.

Работает этот способ следующим образом: установив в витрине модный рюкзак или туристический чемодан, вы привлечете клиентов, планирующих путешествие. Получив желаемую вещь по более низкой цене, чем в специализированных магазинах, покупатель будет рад попутно приобрести несколько вещей для обновления гардероба, которые обязательно должен предложить продавец вашего магазина.

Бесплатные бонусы покупателям

Безвозмездные подарки любят все покупатели, а потому это один из самых эффективных способов повышения продаж. В качестве бесплатного преимущества могут выступать товары из основного ассортимента, независимые сувениры или сервисные услуги. Так, например, если перед вами стоит задача как повысить продажи в розничной торговле косметикой, вы можете использовать такие способы:

• Мастер-класс с визажистом. Оптимально, если ваши продавцы имеют навыки нанесения макияжа. В этом случае для привлечения клиентов вы можете предложить протестировать интересующую косметику и выполнить профессиональный подбор оттенков.
• Гарантированные подарки за покупки на определенную сумму. Это могут быть коллекционные сувениры или тестовые образцы продукции, которые зачастую поставляются бесплатно вместе с основной партией товаров.

В узкоспециализированных магазинах (строительные материалы, мебель, техника) эффективным методом привлечения покупателей является лотерея по чекам. При этом следует понимать, что в сравнении со средним чеком в таком магазине, простые сувениры будут казаться покупателю весьма незначительными, а потому главный приз должен быть дорогостоящим.

Активное взаимодействие с посетителями

При посещении торговой точки каждый покупатель ожидает достойного внимания к собственной персоне, но без излишней навязчивости. А потому необходимо сперва поприветствовать клиента и далее позволить ему самостоятельно ознакомиться с представленными образцами и ценовой политикой. Особенно важен этот момент для специализированных розничных магазинов (хозтовары, стройматериалы, автомобильные товары, ткани и фурнитура, мебель, посуда).

Начинать диалог следует лишь после того, как посетитель заинтересуется определенным товаром или изучит основную часть ассортимента. Для успешного взаимодействия, ведущего клиента к совершению покупки необходимо чтобы:

• Продавец был технически грамотным и мог предоставить достоверную информацию о товаре. Внешне он должен производить впечатление специалиста.
• Диалог велся в режиме консультирования по выбору бренда, габаритов, количества и т.д.
• Подбор осуществлялся в режиме сравнения дешевых вариантов с дорогими. При этом не стоит делать упор на недостатках бюджетной продукции, а следует лишь подчеркивать достоинства товаров из более высокой ценовой категории.

Пример, как повысить продажи в розничной торговле стройматериалами, используя активное взаимодействие:

• При торговле этой категорией товаров больше доверия вызывают продавцы мужчины, возраст которых старше 30 лет. Идеально, если ваш сотрудник будет иметь специализированное образование.
• Начало диалога можно строить с прямой рекомендации по отношению к товару, которым заинтересовался покупатель (совет как рассчитать объем, с какими материалами может сочетаться, как использовать безопасно и другое).
• Далее следует задать наводящие вопросы о цели приобретения, а затем предложить несколько альтернативных вариантов (более дорогих и более дешевых), подчеркнув преимущества всех товаров.
• В завершении следует отметить преимущества покупки в самом магазине и проинформировать о существующих программах лояльности.

Помимо прямых продаж, взаимодействие с клиентами предполагает и работу с постоянной базой (покупатели, которые уже делали покупки в вашем магазине). Для привлечения их к посещению вашего магазина можно использовать СМС-рассылки с предоставлением скидок по предъявлению сообщения или просто информируя о распродажах, обновлении ассортимента и т.д.

Нестандартные методы повышения продаж

Увеличивать продажи в розничной торговой точке можно также используя творческий подход, который позволит выделить вас среди конкурентов и создаст интерес со стороны потенциальных покупателей как самостоятельный фактор. Для этого используются следующие приемы:

• Задействование Wow-фактора. Вы можете удивить клиентов нестандартной рекламой или дополнительными возможностями. К примеру, если перед вами стоит задача как повысить продажи в розничной торговле мебелью, вы можете рассмотреть такие варианты как дизайн интерьера с помощью технологии дополненной реальности или использование для составления проекта интерактивных столов.
• Предвосхищающий сервис. Для получения положительных отзывов о вашем бизнесе и последующих рекомендаций от текущих клиентов потенциальным, предусмотрите возможность выполнять все быстрее и лучше. Так, например, обещая выполнить доставку товара в течение недели, всегда доставляйте за один или два дня.
• Креативные способы информирования. Если в магазине много посетителей и продавцы не успевают отвечать на интересующие вопросы, наиболее частые из них можно представить в виде буклетов или привлекательных стендов.
• Привлекайте клиентов комфортом. Подымать продажи можно, просто сделав пребывание в торговом зале чуть более комфортным. Это может быть установка кулера с водой для посетителей в жаркий день, бесплатный санузел, игровая зона для покупателей с детьми, пандусы для клиентов с ограниченными возможностями.
• Тест драйв и благотворительность. В каждом магазине есть продукция, потерявшая товарный вид (например, может быть повреждена упаковка). Такие товары лучше использовать как тестовые образцы. К примеру, в магазине игрушек можно организовать зону тест драйва, где любой ребенок сможет поиграть с такими игрушками и впоследствии заинтересовать родителей их покупкой. Если же речь идет о продуктовом магазине или одежде, вы можете организовать корзину помощи малоимущим, что создаст положительную репутацию о вас в глазах более состоятельных клиентов.
• Демонстрация возможностей. Если необходимо повышение продаж определенной категории товаров, оптимальным способом будет демонстрация практического использования. Особенно эффективен этот способ для магазинов техники (бытовой, строительной, специализированной) и различных гаджетов. Например, если вы торгуете строительным инструментом, предложите клиенту испытать его прямо в торговом зале.

Выбирая оптимальные способы как повысить продажи в розничной торговле, не стоит забывать, что интегрировать их следует комплексно и лишь после анализа текущих проблем. Только в этом случае вы сможете добиться успеха и при этом сэкономите силы и средства при проведении рекламных кампаний.

Как повысить продажи в розничной торговле: рекомендации экспертов

Продажи – это одна из основ успешного предприятия, чем бы оно ни занималось. Даже если изготавливается самая нужная для населения продукция, то её всё равно нужно реализовывать. И в рамках статьи мы рассмотрим, как же увеличить продажи в розничной торговле.

Общая информация

Вопрос, как повысить продажи в розничной торговле одеждой, мебелью, продуктами питания, цветами, мелкими вещицами, в кризис и без оного, интересует достаточно большое количество людей. Если говорить про единичную реализацию, то здесь эффективность во многом зависит от конкретных людей. Но для эффективной стратегии продаж нельзя опираться только на яркие личности среди продавцов. При выборе опорной системы обычно выбирают один из трёх вариантов:

1. Нанимают опытных и талантливых специалистов.
2. Занимаются выпуском продукции, что пользуется спросом, при этом стимулируя её потребление.
3. Вводится целостная система продаж.

Все эти варианты имеют право на существование. Два первых к тому же хорошо известны всем, кто занимается продажами. С третьим могут быть определённые проблемы. Поэтому давайте уделим ему немного больше внимания.

Третий вариант

Его преимуществом является:

1. Независимость от штатных единиц продавцов.
2. Возможность создания собственной системы обучения продажам.
3. Клиентоориентированность и удобство использования сервиса.

Благодаря такому подходу, можно быстро получать необходимые данные. Допустим, у нас есть владелец салона мебели. Он думает об увеличении эффективности работы магазина. То есть его интересует, как повысить продажи в розничной торговле мебелью. Введение такой системы позволит более быстро оформлять товар, заказы и осуществлять их получение покупателями. А высокий сервис всегда приятен, поэтому это даст выигрыш в будущем.

Что может мешать увеличению продаж

Прежде чем разбирать моменты оптимизации, давайте уделим внимание ошибкам. Итак, следует стремиться избежать:

• бессистемности продаж;
• плохой системы коммуникации с поставщиками;
• ориентированности на одно клиента (его уход чреват проблемами);
• недостаточной мотивации продавцов;
• отсутствия или же неразвитости системы коммуникации с покупателями, которые недовольны продукцией, а также нежелания в таком случае что-то менять на производстве.

Значит, для более лучшего результата следует стремиться:

1. Обеспечить качественную систему взаимосвязи с потребителями.
2. Ориентироваться на полноценную систему продаж, а не разовые мероприятия.
3. Продукция, упаковка и реклама должны соответствовать потребностям покупателей.
4. Необходимо обеспечить четкость работы для отдела продаж.

Что делать в кризис: общие рекомендации

Допустим, что наступили печальные времена. Как повысить продажи в розничной торговле в кризис в таком случае? Воспользуйтесь следующими советами:

1. Следует позвонить старым клиентам. Очень желательно отслеживать периодичность покупок (в чем могут помочь автоматизированные системы продаж) и напоминать о себе покупателям под любым удобным предлогом: появление новинки, модернизация, установка особых цен, участие в выставке и прочее.
2. Следует закрепиться в Мировой паутине. Если же уже есть сайт, но от него нет толку, заставьте его работать.
3. Размещайте рекламу в неожиданных местах, где её наличие создаст позитивный эффект. Правда, в таком случае следует с умом подойти к реализации и размещению.
4. Активизируйте взаимодействие с партнерами и поставщиками компании.
5. Посещайте тематические мероприятия вроде выставок, семинаров и отраслевых конференций.
6. Заявите о готовности сотрудничества с каждым потенциальным партнером.
7. Осуществляйте на практике рациональные предложения в продажах.
8. Проводите ознакомительные акции.

Конечно, такие советы подходят в тех случаях, если реализовывается та же мебель, одежда, косметика и иная продукция, которую покупают не чаще чем раз в квартал. А что делать, если вас интересует, как повысить продажи в розничной торговле продуктами питания?

Специфический подход

Это довольно сложные в плане реализации варианты, но они тоже заслуживают того, чтобы быть рассмотрены. Итак, допустим, необходимо увеличить уровень продаж продуктов питания:

1. Для начала следует окинуть взглядом компании, которые предлагают услуги поставки товаров. Вполне возможно, что поставщик реализовывает продукты питания довольно дорого и на рынке можно найти компании с более приятной ценовой политикой. В таком случае можно будет уменьшить цену продажи.
2. Следует заняться экспериментами при размещении товаров и посмотреть, что берут чаще всего вместе.
3. Следует уделять значительное внимание выявленным закономерностям и стараться их обратить себе на пользу.

Нестандартные идеи

Наибольшее внимание в данном случае следует уделить таким подходам:

1. Чуткость к трендам. Рассмотрим пример. Когда заканчивается зима, то возрастает спрос на продукцию металлопроката для домов, сараев, забора и прочее. Для дополнительного эффекта могут использоваться программы лояльности, взаимная реклама, подарки и рекомендации.
2. Точно такое, но лучше. Суть этого подхода в том, что есть выбор товаров, аналогичных по стоимости. В таких случаях выбирается самое качественное. Использование такого «фона» может сыграть хорошую службу.
3. Дороже – значит лучше. Многие люди думают, что чем больше товар стоит, тем он лучше. И это часто соответствует действительности. В остальных случаях на этом просто наживаются.
4. Симбиотическое партнерство. Подумайте, где лучше всего размещать торговую точку? Вот пара комбинаций: аптека и продуктовый магазин или автозапчасти и велосипеды. Смежные сферы и сопутствующие товары могут очень качественно помочь в вопросе повышения уровня продаж.

А если интересует, как повысить продажи в розничной торговле цветами или же иными предметами быстрого употребления, то последний вариант будет буквально идеальным для роста. Если же подумать, то найти хорошее место можно практически везде.

Автоматизированные системы продаж

Это популярный способ упорядочивания, настройки и повышения эффективности работы с клиентом, когда она осуществляется в несколько этапов. Допустим, есть онлайн-магазин одежды. Можно ли улучшить его работу? Как повысить продажи в розничной торговле одеждой в кризис и тяжелые времена?

С этим поможет автоматизированная система продаж! С её помощью можно облегчить установку контакта, уточнение требований и запросов, оформление запросов, их обработку и выполнение, в том числе и доставку. Также автоматизированная система продаж помогает в послепродажном обслуживании и последующих взаимодействиях. Существует большое количество преимуществ и полезных функций, которые они могут предложить.

Построение системы продаж

Живой ум, чуткость к рынку и сообразительность дают широкие возможности. Но для улучшения результативности деятельности необходимо озаботиться постройкой системы продаж. Она позволит понять структуру реализованных товаров в картине общего ассортимента и анализировать промежуточные результаты.

Использование в качестве основы автоматизированной системы продаж позволит значительно упорядочить имеющуюся информацию. К тому же так легче будет строить взаимоотношения с клиентами, начиная от его первого звонка и до выписки счета. Значительно помогают и возможности делать сопровождающие записи. Кроме этого, у них могут быть различные дополнения вроде возможности отправки мгновенных сообщений или же электронных писем.

Различный инструментарий увеличения продаж

Давайте рассмотрим такой случай, когда осуществляется розничная реализация чего-то через Мировую паутину. Только внимание мы уделим не сайтам, а социальным сетям. Это довольно популярные площадки, где находится большое количество людей, и все они – потенциальные покупатели.

Согласно мнениям довольно большого количества людей, наличие представителя компании, который занимается поддержанием обратной связи через социальные сети, увеличивает количество продаж в размере трети существующего оборота. Не следует пренебрегать и различными приятными бонусами и сувенирами, которые могут порадовать клиентов своею доступностью. Это может быть также предложение сделать дополнительную покупку вместе с товаром.

Рассмотрим такой случай: человек покупает компьютер, а ему по пониженной стоимости предлагают роутер или же вообще его дарят бесплатно. Следует только придерживаться того правила, что дополнительная услуга не должна стоить больше, нежели основная покупка. Можно воспользоваться также и установлением определённого порога покупки.

Следует отметить, что в данном случае нет конкретной модели взаимодействия и работать тут можно в рамках воображения. Общая же суть заключается примерно в следующем:

1. Когда стоимость покупок превышает определённую сумму, то покупатель получит подарок, купон на розыгрыш или же бесплатную доставку. Хотя, может быть, что и что-то ещё.
2. Когда покупается два товара, то третий даётся бесплатно.

Нестандартные модели

В целом список различных способов можно продолжать весьма долго. Да и нелишним будет попробовать включить своё воображение и придумать что-то новенькое, что поможет увеличить уровень продаж. Напоследок можно вспомнить о таком:

1. Выплата сдачи товаром. Этот приём нельзя назвать широко распространённым, но он всё же довольно интересен. Так, когда покупатель расплачивается за товар, то он получает сдачу не деньгами, а какой-то мелочевкой. Например – жвачкой, конфетами или спичками.
2. Разноцветные ценники. Этот приём используют в тех случаях, когда надо привлечь внимание к определённому товару и показать, что он особенный. Например, что продукт питания скоро испортится, и поэтому его продают со скидкой.
3. Ограниченная по времени цена. Оказывает на покупателей сильное мотивирующее влияние, буквально заставляя его купить товар в данный момент.
4. Возможность возврата. Тут есть довольно хитрый трюк. Есть закон, который обязывает принять товар назад, если он возвращен через 14 дней после того, как он был куплен. На этом можно дополнительно сыграть. Достаточно предлагать клиентам, что если им не понравится товар, то они могут его вернуть через 14 дней.
5. Подсказки на ценниках. Кроме стоимости, в таком случае полезно разместить информацию о том, что же берут вместе в этим конкретным товаром.

Заключение

Сказать, насколько результативными будут эти меры, точно нельзя. Здесь многое зависит от практической реализации и многих различных аспектов. Но то что результат будет – это без сомнений. Главное – выстроить стратегию. Не нужно складывать всё в кучу и нагромождать одно на второе. В случае чего всегда можно использовать сначала одно, а затем – что-то другое. К тому же можно приурочить различные особенные моменты к датам вроде Нового года, летнего сезона и т. п.

Но в погоне за количеством продаж не стоит забывать и про минимально необходимую цену. Ибо клиент, конечно, человек ценный, но работать себе в убыток негоже. Поэтому необходимо искать золотой средины. И если один человек уйдёт, не следует печалиться, а нужно сконцентрироваться на остальных людях, которые пребывают в статусе потенциального клиента.

Как увеличить продажи в розничном магазине

Хотите увеличить продажи? Тогда сначала постарайтесь лучше узнать своего потребителя. Отталкиваться можно от 15 приемов, основанных на психологии.

1. Не предлагайте слишком много вариантов

Люди думают, что им нравится выбор, но большое количество предложений может «парализовать» потребителя. И это парадокс.

В знаменитом исследовании Iyengar and Lepper (2000 год) однажды в продуктовом магазине поставили два стола. На столе A клиентам предлагали попробовать на вкус 6 видов джема; на столе B они могли выбрать наиболее вкусный джем среди 24 разновидностей. Хотя в основном люди подходили к столу B, где выбор был больше, только 3% из них в результате сделали покупку. При этом 31% посетителей, останавливающихся у стола А, уходили с банкой джема.

Урок для ритейлеров прост: ограничьтесь. Предлагая слишком много вариантов, вы можете заметить снижение продаж.

2. Отвлеките и смутите покупателей

Когда людей отвлекают от процесса покупки, они теряют центр внимания и становятся менее чувствительными к цене. Делать это можно с помощью красноречивых всплывающих объявлений, цифровых обозначений, изображений или простого вопроса «Я могу вам помочь?».

Вернувшись к продукту после этого, они, вероятнее всего, купят его и даже потратят больше денег, чем планировали. Вот почему у супермаркетов и торговых центров часто странная планировка — это делается специально, чтобы сбить покупателей и увеличить продажи.

3. Создайте программу лояльности

Программы поддержания лояльности — отличный инструмент для ритейлеров. Они позволяют отслеживать потребительские предпочтения, увеличивать лояльность. И вообще, благодаря им клиенты чувствуют себя более счастливыми в вашем магазине.

В 2006 году проводилось исследование, которое показало, что клиенты кафе, владеющие премиальной картой, больше улыбаются, совершая покупки, дольше общаются с сотрудниками кафе, говорят «спасибо» и оставляют чаевые чаще, чем клиенты, которые не являются участниками программы лояльности.

4. Сделайте так, чтобы вознаграждения можно было получить легко

Когда человек видит, что от цели его отделяет небольшое расстояние, у него появляется больше мотивации достичь эту цель.

В упомянутом выше исследовании за 2006 год (ученые Олег Урминский, Рэн Кивец и Юхуанг Женг) клиентов кафе с премиальной картой разделили на две группы. Группе A дали карты, в которых были проштампованы 10 окошек. Когда в карте штампы стоят во всех окошках, клиент получает бонус в виде бесплатной чашки кофе. У второй группы было 12 незаполненных окошек, причем два окошка были проштампованы только что. И хотя условия для получения бонуса для обеих групп были одинаковыми, клиенты из группы B заполнили карту быстрее. Два проштампованных только что окошка создали у потребителей ощущение, что они уже близки к цели — и они потратили больше денег, чтобы быстрее получить бесплатный кофе.

Проектируя программу поддержания лояльности, усильте эффект участия.

5. Пробуждайте ностальгические чувства

Эмоциональные сообщения легче воспринимать, они гораздо более эффективны, чем рациональные сообщения. Однако не все эмоции можно пробудить одинаковыми способами. Сравните: жадность («Вы хотите быть членом этого клуба — прямо сейчас!») и ностальгия («Ах, эти старые добрые времена, когда мы были молодыми …»).

Когда в людях просыпаются ностальгические чувства, они ценят деньги меньше и поэтому готовы заплатить больше. Рычаги, которые можно при этом использовать, — образы и музыка в магазине (они должны затрагивать сердца людей).

6. Персонализируйте, персонализируйте

Когда продукт относится конкретно к людям, они уделяют ему больше внимания. Это происходит, прежде всего, когда мы слышим наше имя (волшебное слово, которое активирует различные отделы нашего мозга), а также когда мы слышим что-то, чем интересуемся — это, например, может быть спорт, любимая музыкальная группа или название страны, которую мы недавно посетили.

Ритейлеры могут использовать свою программу поддержания лояльности, чтобы разведывать действия клиентов, использовать данные, чтобы оптимизировать и персонализировать коммуникации, продукты и предложения. И не забывайте использовать имена людей!

7. Не будьте чрезмерно вежливыми (если вы продаете luxury-товары)

Это может показаться удивительным, но слегка высокомерное поведение сотрудников в магазинах премиум-уровня влияет на увеличение продаж. Этот эффект (который не относится к брендам, работающим в масс-маркете), кажется, связан со стремлением людей быть частью престижного круга лиц с общими интересами. Так, если вы продаете премиум-товары, позвольте консультанту быть строгим. Если вы представляете массовый продукт, пусть лучше он чаще улыбается.

8. Копируйте жесты

Общаясь с клиентами, постарайтесь копировать их язык тела и жесты: вы увеличите вероятность того, что они купят у вас вещь. Мы склонны быть ближе к людям, которые кажутся похожими на нас. «Отражающий эффект» является очень грамотной уловкой продаж.

9. Позвольте им коснуться товара

Согласно исследованию Калифорнийского технологического института, потребители готовы заплатить больше за вещи, если видят их и могут к ним прикоснуться. Процесс восприятия так важен, что, чем дольше люди смотрят на продукт и держат его в руках, тем больше они готовы заплатить за него.

10. Создайте иллюзию дефицита

Люди оценивают вещи по-другому в зависимости от того, насколько эти вещи доступны и распространены. Чем более дефицитным считается продукт, тем больше ценности в глазах клиента он приобретает. Мартин Линдстром, автор книги «Buyology: правда и ложь о том, почему мы покупаем», пришел к выводу, что можно увеличить продажи консервированного супа просто добавив предложение «максимум 8 банок супа на клиента». И люди действительно стремились купить больше банок. Все дело в том, что осознание дефицитности товара запускает в потребителях инстинкт выживания, который заставляет их покупать больше и быстро.

11. Раздайте бесплатные образцы

Когда люди получают что-то бесплатно, они чувствуют себя особенными и легче покупают. В своей книге «Влияние: психология убеждения» Роберт Сиолдини рассказывает, как один официант увеличил чаевые на 3%, предлагая посетителям жвачку после ужина. Когда он стал предлагать две жвачки, чаевые выросли на 14%.

Преподнося покупателям маленький презент, будь то печенье или просто красивая этикетка, вы можете увеличить вероятность того, что они купят продукт именно у вас.

12. Добавьте в ассортимент действительно дорогой товар, чтобы продать товары среднего ценового уровня

Люди склонны выбирать продукты, которые подразумевают хорошую сделку. Большинство клиентов не хотят покупать самое дешевое, но они все же хотят чувствовать, что получают хорошее качество за свои деньги. Вы можете усилить это чувство, чтобы увеличить продажи конкретных изделий, добавив очень дорогую альтернативу в той же категории продукта. Большинство покупателей выберет продукт среднего ценового уровня, потому что он будет выглядеть вполне доступно для его кошелька.

13. Используйте правильные звуки и ароматы

Музыкальный фон в магазине влияет не только на то, сколько люди тратят, но и на то, что именно они покупают. Джаз и классическая музыка воспринимаются как более сложный звуковой фон — и клиенты открыты для расходов больше, чем люди, осуществляющие покупки в местах, где играет поп или рок-музыка. В одном эксперименте клиенты винного магазина охотнее покупали французские вина, когда звучали песни на французском языке; когда же играла немецкая музыка, люди покупали больше немецких вин.

Музыка — не единственный инструмент, который затрагивает наши привычки расходовать деньги. Исследователь Мартин Линдстром обнаружил, что запах яблочного пирога ведет к 23%-му увеличению продаж духовок и холодильников в магазине бытовой техники.

14. Поместите популярные, но недорогие товары у входа

Заставьте клиентов делать маленькие импульсивные покупки и продавайте больше, вызывая то, что психологи называют «потребительским мышлением». Как только люди сделали покупку, неважно что маленькую, они, вероятнее всего, купят больше, говорят психологи. Можно на этом играть, размещая у входа в магазин дешевые популярные продукты — леденцы или газеты.

15. Давайте неожиданные вознаграждения

Неожиданные вознаграждения — отличный вариант: они делают людей более счастливыми и мотивированными. С другой стороны, ожидаемые вознаграждения не столь эффективны — они могут даже привести к тому, что уровень счастья покупателя понизится, предупреждают психологи.

Вы хотите сделать своих клиентов счастливыми? Разошлите им купоны или устройте распродажи. Но избегайте повторных предложений.

Что еще можно сделать, чтобы увеличить продажи в розничном магазине?

• Размещение всевозможных рекламных материалов на пути следования покупателя к торговой точке. Для этого необходимо определить, где именно рядом с магазином сконцентрирован поток покупателей. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.
• Распространение рекламных сведений информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине — глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовых ящиках и т.п.
• Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные рекламные акции с другими фирмами. Главная цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, — это привлеченные клиенты партнера.

• Еще один вариант — мероприятие, нацеленное на обмен потоками клиентов. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии — скидки на одежду. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, при этом затрачивать на эти цели приходится минимальное количество средств. Но охватывается наиболее лояльная аудитория.

• Размещение рекламы на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Работающий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Еще важно повышение средней суммы в чеке. Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка товара комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом с целью повышения уровня обслуживания (тренинги, семинары, лекции).

Источники:

http://ardma.ru/marketing/prodazhi/536-kak-povysit-prodazhi-v-roznichnoj-torgovle
http://fb.ru/article/278068/kak-povyisit-prodaji-v-roznichnoy-torgovle-rekomendatsii-ekspertov
http://kontur.ru/articles/4721