Как пройти собеседование на продажника. Как провести собеседование с менеджером по продажам: подготовка, вопросы и тестирование

Вопросы при приеме на работу – как правильно пройти собеседование

Для удачно пройденного собеседования менеджеру по продажам недостаточно составить резюме и в назначенный день прийти в офис организации. Необходимо грамотно отвечать на вопросы, уметь правильно выделять свои достоинства, а также владеть секретами, позволяющими произвести отличное впечатление на работодателя.

Вопросы при приеме на работу

Существует ряд вопросов, задаваемых во время собеседования менеджерам по продажам практически в каждых компаниях, начиная от мелких и заканчивая крупнейшими.

К таким вопросам относятся:

1. Почему заинтересовала работа именно в этой организации? Стоит избегать заезженных фраз, например, касающихся карьерного роста. Можно отметить, что имеется желание получить новые навыки и опыт.
2. По десятибалльной шкале оцените Ваши знания. Большой ошибкой является желание приукрасить реальные знания, и давать самостоятельную оценку в 9 или 10 баллов. Лучше остановиться на отметке 7 или 8, но ненавязчиво резюмировать, что есть огромное желание постоянно изучать новую информацию и самосовершенствоваться.
3. На какую заработную плату претендуете? Вопрос каверзный, поскольку слишком высокая сумма, озвученная потенциальным менеджером, может отпугнуть работодателя. С другой стороны говорить, что достаточно столько, чтоб хватало на еду и коммунальные платежи глупо и свидетельствует о низких амбициях или недостаточном опыте, чтоб претендовать на большее. Лучше остановиться на золотой середине, без упоминания конкретных цифр, но подчёркивая, что заработная плата должна гарантировать нормальный уровень жизни.
4. Какую заработную плату хотелось бы получать через год или спустя несколько лет? Также не стоит говорить конкретные цифры, но сказать, что разумные повышения желательны, если будут продемонстрированы достижения, полная самоотдача работе и постоянное совершенствование уровня знаний.
5. Каким должен быть обычный рабочий день? Чаще всего потенциальный работодатель желает услышать, что рядовой день начинается со своевременного прихода на работу и активного исполнения обязанностей.
6. Какие есть планы по привлечению потенциальных клиентов? Многим работодателям важно услышать, что потенциальный менеджер готов искать новых покупателей везде, начиная от совершения простых звонков и заканчивая личными приходами в сторонние компании.
7. Какую можно выделить Вашу самую успешную сделку, совершённую в прошлом? Обманывать работодателя и расписывать несуществующие сделки в прошлом не стоит. При оформлении на работу могут сразу доверить крупного покупателя, тогда в случае провала руководство с большой вероятностью расторгнет трудовой договор и даст негативные характеристики.
8. Что делать в ситуации, если клиент наотрез отказывается от предложенных товаров? Такой вопрос относится к одному из провокационных, поскольку проверяется уровень умения справляться с нестандартными ситуациями. Стоит в ответе сделать акцент, что подобного в практике не наблюдалось, но если бы попался такого рода клиент, то работа строилась бы в ином русле. К примеру, максимум сил прикладывалось бы на переубеждение, а также анализ истинных его потребностей с целью продать аналогичный или иной товар.
9. Справляетесь ли Вы с утверждёнными планами? Отмечено, что примерно 80% работодателей не достаточно, чтоб менеджеры по продажам просто укладывались в намеченные планы. Лучше в ответе подчеркнуть, что нацеленность на больший результат и постоянное его приумножение это неотъемлемая часть вашей рабочей позиции.
10. Как строить рабочий день, если повышенная загруженность? Стоит отметить, что при таких ситуациях надо не паниковать и не хвататься сразу за всё. Надо просто сделать распределение первоочередности решения задач и с максимальной отдачей работать над ними.
11. Имеется ли у Вас клиентская база? Здесь нужно быть осторожным, не всем работодателем понравится ответ, что клиентов много, и есть стремление всех переманить. При таком ответе можно предположить, что при увольнении из этой компании вы поступите аналогично. Лучше обмолвиться, что поиск новых покупателей это не проблема и возможно, что старые клиенты добровольно перейдут за вами.
12. Что Вы оденете на деловую встречу? Лучший ответ, что предпочитаемый вами стиль в одежде это универсальный, без ярких оттенков и вычурных элементов.
13. Какая сделка на практике была наиболее сложной? Даже если сложная сделка не закончилась успешно, нужно обязательно про неё рассказать и с воодушевлением. Работодатель должен видеть, что такое не пугает, а наоборот вызывает интерес.
14. Какой самый важный фактор, влияющий на успешную продажу? Универсальный ответ – это произвести отличное впечатление и вызвать доверие у потенциального покупателя.
15. Почему пришлось уйти с прежнего места? Многие руководители организаций знакомы друг с другом, поэтому на этот вопрос лучше не врать. Можно обмолвиться, что причина поиска кроится в желании осваивать и постигать новое.
16. Выделите Ваши сильные стороны. Отвечать развёрнуто не нужно, достаточно сделать акцепт на таких качествах как коммуникабельность, легкость в восприятии нового материала и отличную организованность.
17. Расскажите про слабые стороны. Не стоит оценивать себя чересчур критично и говорить, что имеются такие отрицательные стороны, как отсутствие пунктуальности, наглость или раздражительность. Целесообразно ответить, что слабой чертой является трудоголизм, это выигрышно подчеркнет потенциального менеджера в глазах работодателя.
18. Как бы Вас характеризовали бывшие сотрудники? Отвечать надо честно, главное, обмолвиться про сильные стороны, которые никто не сможет оспорить, например, активную позицию или стремление всегда совершенствоваться.
19. Почему работодатель должен остановиться именно на Вашей кандидатуре? Стоит сдержанно упомянуть, что полученный опыт может существенно пригодиться компании и принесёт увеличение продаж в ближайшем будущем.
20. Если решение будут положительным, с чего Вы начнёте рабочий день? Лучший ответ – это знакомство с коллегами и максимальное включение в организационный процесс.

Как подготовиться к собеседованию

К любому собеседованию требуется заранее готовиться, это позволит уверенно держаться во время задаваемых вопросов и увеличит шансы на получение должности.

Подготовка сводится к основным этапам:

1. Получение информации об организации. Стоит знать куда пригласили на собеседование, чем компания занимается, давно ли на рынке и прочее.
2. Анализ внешнего вида. Не стоит идти на собеседование в спортивном костюме, джинсах, коротких юбках или с яркими аксессуарами. Важно: если в организации дресс – код лучше отдать предпочтение деловому образу.
3. Анализ своего резюме. Такой анализ позволит быстро ответить на любой вопрос касающийся его содержания.

Совет: лучше мысленно смоделировать будущее собеседование и прокрутить в голове, какие вопросы могут задать.

Правила успешного собеседования

Даже если человек наделён многими профессиональными качествами, это не гарантирует получение вакантной должности.

Нужно знать несколько правил успешного прохождения собеседования:

1. Не опаздывать и не приходить слишком рано. Оптимально, если появиться в офисе минут за 15, чтоб было время снять верхнюю одежду и немного осмотреться.
2. Не демонстрировать, что очень заинтересованы в получении этой вакансии.
3. Недопустимо льстить или рассыпаться в комплиментах потенциальному руководству.Совет: держаться надо дружелюбно и приветливо, но с соблюдением дистанции.
4. Не смущаться во время провокационных вопросов. Нужно морально подготовиться, что потенциальный работодатель может попытаться поставить в тупик сложным вопросом. Делается это с целью проверки реакции будущего менеджера. Совет: не надо показывать свою растерянность, переходить на повышенные тона или начинать молчать. Требуется говорить спокойно и избегать в таких вопросах конкретики.
5. Задавать вопросы.

Совет: это обязательное правило, главное, чтоб все вопросы касались распорядка дня, организации процесса работы и должностных обязанностей.

• про личную жизнь потенциальных работодателей;
• допускается ли уходить раньше с рабочего места;
• как относятся к опозданиям и прочее.

Подобные вопросы можно задать уже в процессе выполнения должностных обязанностей и максимально деликатно.

Как пройти?

Во время проведения собеседования некоторые вопросы или внешние факторы могут помешать успешному его прохождению.

Для предотвращения этого нужно:

1. Отключить телефоны. Совет: сделать это до прихода в офис, а не когда мобильный телефон начал разрываться от звонков.
2. Не показывать нетерпение или раздражение, если попросили подождать.
3. Узнать заранее или спросить перед собеседованием имя и отчество человека, с которым предстоит беседа. Важно: во время диалога обращаться к нему по имени и отчеству, это продемонстрирует уважение с вашей стороны, а также быстрее расположит потенциального руководителя.
4. Стараться честно отвечать будущему работодателю. Совет: преувеличивать достижения не нужно или обманывать про имеющийся опыт и знания.
5. Нельзя говорить негативно про бывших коллег или критиковать организацию рабочих процессов на прежнем месте.

Для успешного прохождения собеседования нужно иметь позитивный настрой, уверенность, а также открытость и честность во время ведения диалога.

Итог собеседования

Во время общения с потенциальными работодателями требуется морально настроиться на любой финал встречи.

В целом, итог собеседования бывает нескольких вариантов:

1. Просят дождаться звонка или иного оповещения о своём ответе. При таком итоге нужно вежливо попрощаться, поблагодарить за уделённое время и не выпытывать, когда примерно должен последовать звонок.
2. Обещают вакантную должность. Совет: постараться не показывать эмоционального восторга, держаться сдержанно, но также поблагодарить и пообещать ответственно подходить к работе.
3. Отказали. Такой финал тоже бывает, отчаиваться не стоит, а просто требуется продолжить поиски подходящего рабочего места.

Совет: отказ надо принять с достоинством, чтоб никто не догадался об истинных чувствах обиды или разочарования.

Собеседование менеджера по продажам: как провести и правильно пройти?

Менеджер по продажам – незаменимый работник в любой организации. Его знания, темперамент, харизма и умение красиво говорить – залог финансового благополучия и процветания компании, ведь именно он зарабатывает для предприятия деньги.

Какими качествами должен обладать специалист?

Соискатели на должность менеджера по продажам должны обладать определенными личностными качествами, знаниями и талантами: красиво и грамотно предложить товар или услугу, уметь убедить потенциального покупателя открыть свой кошелек и отдать свои деньги, обладать талантом оратора, знать психологию, стремиться к карьерному росту, быть амбициозным, желать зарабатывать как можно больше денег.

Личная заработная плата менеджера по продажам напрямую зависит от его активности, компетентности и природных талантов. Обычно она складывается из небольшого фиксированного оклада и определенного работодателем процента с каждой заключенной менеджером сделки. Менеджер по продажам должен быть активным и стрессоустойчивым. Именно активность позволяет специалисту этого уровня искать новые пути и возможности для зарабатывания денег, при этом не обращать внимания на негатив, который можно получить от потенциального клиента.

Не зацикливаться на негативе, уметь быстро сбрасывать с себя эмоционально-стрессовые ситуации, быстро и эффективно разрешать споры – качества, которыми должен обладать соискатель на эту должность.

Как провести собеседование?

Чтобы грамотно провести собеседование с соискателем на вакансию менеджера по продажам, работодатель (менеджер по персоналу) должен составить план, чтобы проверить, насколько кандидат подходит для этой работы. Перечень заранее подготовленных вопросов облегчит рекрутеру проведение встречи.

Перед началом собеседования соискателем на вакансию заполняется анкета, в которой изложена основная информация о возрасте, образовании, опыте работы в продажах.

Чтобы выявить, насколько кандидат на менеджера по продажам подходит для этой работы, наниматель использует разные «инструменты»: визуально оценивает внешний вид, определяет психотип соискателя, его манеру вести себя с незнакомыми людьми, уверенность в себе, ответы на задаваемые вопросы. Иногда работодатель проводит групповые собеседования, когда на встрече одновременно присутствует несколько кандидатов на одно место. Такой способ позволяет сравнить соискателей между собой и выявить, кто из них лучше подходит на эту должность. От того, как проходит собеседование, напрямую зависит, получит соискатель эту работу или нет.

Оптимальная структура собеседования состоит из определенных моментов и вопросов.

• Вначале рекрутер должен:
  • представиться (имя, отчество и должность);
  • уточнить, каким количеством времени соискатель располагает;
  • изложить кандидату информацию о структуре собеседования.
• Предложить соискателю самопрезентоваться: кто я есть, чего достиг, к чему стремлюсь.
• Через вопросы и ответы:
  • выявить навыки, мотивацию и стремления;
  • уточнить желаемую заработную плату.
• Ответы на вопросы кандидата на должность:
  • рассказать о вакансии, требованиях к ней;
  • ответить на другие вопросы соискателя.
• Завершение собеседования:
  • рекрутер должен знать, как будет выбирать кандидата, кто будет принимать окончательное решение;
  • сообщить кандидату, когда будет ответ;
  • оставить контакты на случай непредвиденных ситуаций.

Что нужно спросить у кандидата?

Чтобы выяснить, насколько кандидат подходит для должности менеджера по продажам, рекрутер должен задать определенные вопросы, постепенно переходя от общих к личным. Существует стандартный перечень вопросов к соискателю на эту должность.

• Почему вы пришли именно к нам, в нашу организацию?
• По шкале от нуля до десяти оцените свои знания.
• Какая заработная плата вам интересна?
• Какую заработную плату в цифрах вы планируете получать через несколько лет?
• Каким должен быть ваш рабочий день?
• Как вы планируете привлекать потенциальных клиентов?
• Какая у вас была самая успешная совершенная сделка?
• Как поступите, если потенциальный покупатель не желает продолжать разговор и наотрез отказывается от покупки товара или услуги?
• Готовы ли вы выполнять утвержденный план продаж?
• Каким образом будете строить свой рабочий день при условии повышенной загруженности? Расставьте приоритеты.
• Есть ли у вас наработанная вами клиентская база?
• Как должен выглядеть на деловой встрече менеджер по продажам?
• Из вашей практики, какая сделка далась вам труднее всего?
• На ваш взгляд, какой основной фактор влияет на успешную продажу?
• Почему вы ушли с предыдущего места работы? Причины?
• В чем ваши сильные и слабые стороны как личности и как продажника?
• Какую характеристику вам дали бывшие коллеги по работе?
• Почему именно вы должны получить эту вакансию?
• Если решение будет положительным, с чего вы начнете свой первый рабочий день?

Готовые кейсы

Подбирая работников для компании, менеджер по персоналу использует различные инструменты: классическое собеседование, психологическое тестирование, кейс-интервью. Кейс – это смоделированная или реальная проблемная ситуация, вызывающая дискуссию, требующая анализа и различных вариантов ее решения. Кейсы еще называют ситуационным интервью, которое позволяет выявить способности кандидата неординарно мыслить, правильно выстраивать логические цепочки – умозаключения и выводы, эффективно решать конкретную проблему.

Готовые кейс-интервью условно делятся на несколько категорий, которые проверяют:

• наличие у соискателя определенных навыков;
• ценности, взгляды, мотивацию;
• модель поведения кандидата, его личностные качества, характер.

Каждый кейс состоит из определенной ситуации и предлагает соискателю найти оптимальный выход из нее.

Такой метод собеседования позволяет выявить не только способность кандидата быстро и эффективно решить проблему, но и уровень его конфликтности, агрессивности, способность перекладывать поставленные задачи на чужие плечи.

Рекомендации для соискателя

Как подготовиться к деловой встрече?

Чтобы успешно пройти собеседование при приеме на работу, соискатель должен тщательно подготовиться к встрече с потенциальным работодателем, подготовить ответы на возможные вопросы, проанализировать свой внешний вид и поведение. Предварительная подготовка поможет кандидату держаться уверенно, отвечать на поставленные вопросы четко и внятно, не нервничать, не впадать в панику. Чтобы хорошо подготовиться к собеседованию и не провалить его, соискатель должен:

• получить подробную информацию о компании (чем занимается, сколько лет работает на рынке, адрес проведения интервью);
• проанализировать свой внешний вид, выяснить, установлен ли в компании дресс-код, правильно подобрать одежду и аксессуары (самый лучший вариант – деловой стиль одежды: белый верх, темный низ);
• провести анализ своего резюме (насколько точно оно отражает знания и личность соискателя), быть готовым быстро ответить на любой вопрос по содержанию резюме.

Чтобы успешно пройти собеседование, нужно:

• не опаздывать на встречу, но и не приходить слишком рано, оптимальный вариант – прийти в офис за 10 минут до начала интервью, чтобы было время вокруг осмотреться, успокоиться, при необходимости снять верхнюю одежду;
• не показывать, что вам очень нужна эта работа и вы в ней заинтересованы;
• не лебезить, не льстить, не отпускать комплименты потенциальному работодателю – лучше проявить вежливый, дружелюбный настрой;
• на провокационные вопросы отвечать смело, без смущения (так рекрутер проверяет реакцию будущего работника), не тупите, не теряйтесь, не переходите на повышенный тон разговора, не хамите, а главное – не молчите;
• задавайте работодателю вопросы касательно распорядка рабочего дня, должностных обязанностей, организации рабочего процесса;
• не нужно интересоваться у нанимателя о его личной жизни, семье;
• не спрашивать о возможности опозданий или ухода с работы до окончания рабочего дня.

Какие вопросы задавать рекрутеру?

Существует несколько вопросов, которые вы обязательно должны задать потенциальному работодателю.

• Почему образовалась вакансия, она временная или постоянная, по каким причинам ушел с этой должности предыдущий менеджер?
• Что держит рекрутера именно в этой компании, почему он здесь работает? Тут можно получить некоторую полезную информацию для себя.
• Какие должностные обязанности по этой вакансии, какие задачи нужно будет решать в самую первую очередь?
• Каковы успехи в продажах у компании за последние 3–5 лет? Ответ на этот вопрос позволит выявить кандидату, насколько успешна компания, планирует ли она расширяться, внедрять новые продукты и услуги.
• Какой шаг со стороны работодателя будет следующим? Многие кандидаты на вакансию во время собеседования стрессуют, впадают в ступор и не задают этот очень важный вопрос, а нужно просто попроситься на должность.

Примеры ответов

Соискатель на должность менеджера по продажам должен быть готов ответить на вопросы работодателя относительно образования, опыта работы в продажах, количества успешных сделок и их суммы в рублях, а также каково его/ее семейное положение в настоящий момент, личные предпочтения в жизни, хобби и увлечения.

Не нужно говорить о своих неудачах и разочарованиях в жизни – это никому не интересно. Старайтесь превратить диалог с рекрутером в интересный и объективный рассказ о себе.

• «Расскажите об опыте в продажах, о своем образовании?». Получил высшее образование по специальности «Бухгалтерский учет и аудит», в настоящее время получаю дополнительное образование в сфере продаж, обучаюсь дистанционно.
• «Кем вы себя видите через несколько лет?». Я – успешный продавец, у меня своя оптовая фирма. Или я стал руководителем финансово-экономического отдела.
• «Если клиент не в духе, раздражен и не желает вас слушать, как вы поступите?». Я буду спокоен и вежлив и несмотря на негатив, продолжу консультировать клиента по товарам и услугам.
• «Расскажите, в чем ваша сила и слабость?». Я целеустремленный, активный, амбиционный – в этом моя сила. Слабость – упрямство, самоедство.

Вопросы со стороны работодателя могут абсолютно разные, поэтому нужно заранее подготовить примерные ответы, чтобы не растеряться или ответить невпопад.

7 вопросов для собеседования менеджера по продажам

Как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.

5 причин, почему вам стоит прочитать эту статью до конца:

1. Вы получите 7 проверенных вопросов для собеседования менеджера по продажам.
2. Вы поймёте, как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.
3. Вы узнаете, как оценить менеджера по продажам за 90 секунд.
4. Вы сэкономите более 30 часов на интервью с бесполезными кандидатами.
5. Вы сэкономите минимум 40 000 руб. Это ФОТ, который выплачивается за 1 месяц испытательного срока.

Если вы собственник малого или среднего бизнеса, руководитель отдела продаж, коммерческий директор, или просто менеджер по подбору персонала, то вы по себе знаете, что на собеседование с каждым кандидатом уходят как минимум час.

А потом ещё месяц или два уходит на то, чтобы понять подойдёт этот кандидат или нет, получите вы от него результат или нет. А это время и деньги ваше время и ваши деньги.

В этой статье я представлю вам 7 практических, вопросов, которые за 90 секунд позволят вам узнать всю правду о менеджере по продажам и четко отделить офисный планктон от хороших менеджеров по продажам. Лично я использовал эти вопросы для более чем 12 000 интервью. Они очень хорошо зарекомендовали себя, потому что даже неспециалист может легко «прочитать» кандидата на основании ответов на эти вопросы.

Вопрос №1. Скажите одним словом, что для вас продажи?

Этот вопрос определяет отношение человека к продажам.

Обратите внимание на то, ответил ли человек одним словом, или пустился в пространную дискуссию. Это характеризует его умение понимать, что от него хочет собеседник, а это очень важное качество продавца. Ну и конечно важно, то слово, которое он назовет.

Например: Кандидат отвечает на этот вопрос четко и внятно без запинки: «Для меня самое главное в продажах это Деньги» – это ответ на «5», если вы ищете продавца-результатника. Продавец-результатник идеально подходит в бизнесе, где нет четких правил и процедур.

Если отвечает РАБОТА, это хороший ответ, если вы ищете продавца-процессника. Продавец-процессник идеально подходит в бизнесе, где приписаны процессы, и они хорошо работают.

Если отвечает ОБЩЕНИЕ – будьте на чеку. Скорее всего, вы имеете дело с человеком, который плохо себе представляет цель и технологию продаж.

Если этот вопрос приводит кандидата в ступор и пауза длится больше 7 секунд, скорее всего перед вами не продавец.

Ну а если кандидат пускается в пространные определения, продажи это процесс реализации… — отсеивайте этих кандидатов, потому что мало того что они не внимательны, скорее всего они также плохо слышат покупателя и вместо продаж предпочитают блеснуть эрудицией.

Вопрос №2. Сколько вы хотите получать в нашей компании? Назовите минимум и максимум.

Оптимальный ответ на это вопрос звучит следующим образом: В вашей компании я бы хотел зарабатывать минимум 60 000 р., из которых оклад составляет 30 000 р. А судя по вашей продукции и информации на сайте, плюс мой опыт, я рассчитываю выйти на доход в 120 000 руб. через 3-4 месяца.

Вопрос №3. Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок?

Ответ на этот вопрос сопоставляете с цифрами, которые кандидат назвал в вопросе № 2.

Например: Кандидат назвал минимум 30 000 руб. А максимум: он хочет 40 000 руб. Во-первых, это говорит о том, что кандидат хочет стабильно получать 80 % своего дохода, вне зависимости от результата. А такой маленький разбег между min и мах говорит о том, что он не очень амбициозен.

В принципе такой вариант приемлем, если вы набираете менеджеров в back офис отдела продаж, суть работы которых заключается в обслуживании входящего потока клиентов по четко описанному бизнес-процессу.

Хороший кандидат назовет оклад 30 000 р. минимум, при условии, что хочет зарабатывать он 60 000 р.

Вопрос №4. Какой ваш среднемесячный доход за последние 3 месяца?

Ответ на этот вопрос сопоставляйте с цифрами из ответов на вопросы 3 и 2.

Например, если кандидат на второй вопрос (минимум) ответил 35 000 и на 3 вопрос по минимальному окладу тоже ответил 35 000 р., а на 4 по среднемесячному доходу отвечает 30 000р., это значит что вы видите перед собой средне-статистический офисный планктон, который хочет за счет вашего бизнеса поднять свой уровень дохода.

Очень хорошо, если ранее у кандидата был очень высокий среднемесячный доход, например 100 000 р., а сейчас он готов стартовать с суммы 50-60 000 рублей, рассчитывая выйти на привычный уровень дохода через 2-3 месяца.

Вопрос №5. Что вы готовы сделать за минимальный оклад?

Этот вопрос позволяет выяснить является ли менеджер по продажам «процессником» или «результатником», понимает ли он суть продаж, и какую ответственность он готов взять на себя в продажах.

Например, он ответил, что его минимальный оклад 40 000 р., и он готов за эти деньги работать, выполнять свои должностные обязанности. Это значит, что перед вами типичный процессник, от которого вы скорее всего не получите результата. Если только у вас нет четко прописанных, работающих бизнес-процессов.

Хороший кандидат на этот вопрос ответит, что готов расширять клиентскую базу, находить новых клиентов, выполнять минимальный план продаж, т.е. обеспечивать какой-то результат.

Вопрос №6. Вы считаете себя хорошим продавцом? Приведите факты ваших достижений в продажах.

Этот вопрос определяет тип референции внешний или внутренний, то есть: на что будет ориентироваться менеджер в достижении цели по продажам, на внешнее мнение или на внутреннее убеждение.

Если вам нужен продавец для общения с лицом, принимающим решения, который будет пробиваться через секретарей, то вам больше подойдет продавец с внутренней референцией. А если ваша бизнес-модель построена на входящем потоке, то вам подойдет продавец с внешней референцией.

Продавец с внутренней референцией, аргументируя свои достижения будет опираться на собственное Я и будет говорить: «Я был лучшим в отделе», «Я продавал больше всех».

Продавец с внешней референцией будет отвечать — «мои клиенты», «мой начальник всегда хвалил меня». Т.е. аргументировать, опираясь на внешнее мнение.

Кроме того, этот вопрос позволяет определить уровень самооценки:

Во-первых, кандидат должен внятно назвать измеримые показатели своих достижений в продажах (в руб., тоннах и т.д.). Если их нет, скорее всего, перед вами «застенчивый» середнячок в продажах.

Во-вторых, его самооценка не должна быть слишком завышенная и слишком заниженная.

Кандидат, который скажет, что считает себя плохим продавцом, скорее всего, продавать не любит и не умеет. У него нет азарта, важного качества для продаж. И поэтому он вам не подойдет. Также как и кандидат, который скажет, что он лучший в мире является обычным хвастуном, неспособным отвечать за свои слова и поступки.

Вопрос №7. Почему такие хорошие продавцы как вы ищут работу?

Этот вопрос относится категории проективных вопросов и вскрывает мотивацию менеджера по продажам.

Например, отличным ответом на этот вопрос является: Хочу получить возможность зарабатывать больше. Плохим ответом является: Меня уволили, нужно где-то работать, вот пришел к вам.

Кроме того он создает легкий элемент стресса в интервью потому что в нем просматривается подвох и, соответственно, у вас есть возможность увидеть как ведёт себя кандидат во время стресса. А любая продажа это всегда легкий элемент стресса, таким образом, вы можете уже сейчас увидеть, как человек будет вести себя в сложных этапах продаж, например в отработке возражений.

Что дальше?

Вы прочитали краткое руководство, и если сделали все правильно, то Вы получили четкое понимание, как проводить блиц-интервью с менеджерами по продажам. И теперь не допустите прежних ошибок, потому что у вас есть эффективный инструмент, чтобы отсеивать бесполезных и выбирать результативных менеджеров по продажам.

Но это только первый шаг, на самом деле чтобы набрать толковый отдел продаж вам нужно будет:

1. Правильно определить портрет кандидата
2. Пригласить необходимое количество кандидатов
3. Правильно оценить навыки кандидатов
4. Завербовать кандидатов, чтобы они вышли на работу
5. Правильно провести тестовый день
6. Правильно построить систему обучения и адаптации кандидатов
7. Правильно построить систему материального вознаграждения

На каждый вопрос есть много вариантов ответов, и рассмотреть их все в краткой инструкции невозможно, поэтому я специально для вас записал поясняющее видео, в котором более подробно разбираю, как работать с этими вопросами.

Источники:

http://pro-internetmarketing.ru/news/budni-seo-specialista/2565-voprosy-pri-prieme-na-rabotu-kak-pravilno-proyti-sobesedovanie.html
http://vplate.ru/sobesedovanie/menedzhera-po-prodazham/
http://hr-portal.ru/article/7-voprosov-dlya-sobesedovaniya-menedzhera-po-prodazham