Как повысить свои продажи. О чего зависит сила притяжения магазина? Оформление и ассортимент

Как увеличить продажи в магазине: 9 золотых правил

Как увеличить продажи в магазине: 9 основных правил, не требующих дополнительных вложений.

Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине?

В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.

Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.

Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы

Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:

Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.

Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.

Важно и то, КАК выглядит товар.

К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.

Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.

А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.

9 действующих способов, как повысить продажи в магазине

Правило № 1. Чем дороже, тем лучше

За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.

И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.

Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.

В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.

Конечно, не просто так.

При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:

• на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
• выпускается известнейшей компанией;
• этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
• находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.

Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.

Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».

Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.

Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!

Правило № 2. Чем больше, тем лучше

Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.

Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.

Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.

Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.

Ни в коем случае сотрудник магазина не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!

Это произведет обратный эффект.

Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».

Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.

Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.

Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.

Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.

Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?

В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.

Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.

Таким сопутствующим товаром могут быть:

Как это работает?

Например, мужчина покупает джинсы.

На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.

Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.

Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.

Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.

Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.

Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.

Правило № 4. Не забывайте о клиентах

Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.

Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.

Как это поможет поднять продажи в торговой точке?

Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.

Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:

1. Информирование о новых завозах в магазин.
2. Сообщения о выгодных предложениях.
   Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно».
3. Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.

Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.

Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.

Версия «лайт» – смс-рассылки, которые можно использовать чаще.

Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.

Эффективность этого метода подтверждает статистика:

Правило № 5. Введите дисконтную карту

Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.

Положительная сторона медали

Как повысить продажи в магазине?

В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».

Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.

Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?

С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.

Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.

Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.

Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.

Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.

Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:

Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж

Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.

Рассчитайте средний чек предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.

Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.

Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей. Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).

Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.

Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.

Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.

Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.

Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:

• плюшевую игрушку;
• фонарик;
• брелок;
• ручку;
• магнитик на холодильник».

Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.

Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.

Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.

Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?

Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.

Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.

Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.

Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).

Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.

Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.

К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.

Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.

Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»

Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.

Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).

А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.

Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!

Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.

Вместо этого можно ввести краткие опросы.

Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.

У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:

• уровню цен в магазине,
• разнообразию ассортимента,
• обслуживающему персоналу,
• атмосфере в магазине (играющая музыка, декор, расположение товара).

К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.

Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.

Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.

Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.

Как увеличить продажи в розничном магазине

Бизнес должен приносить прибыль. Главным показателем успешного развития является растущая доходность. Как увеличить продажи в розничном магазине в условиях, когда рынок перенасыщен товарами и конкурентами? В наши дни этот вопрос актуален как для начинающих, так и для опытных предпринимателей. Инструментов и способов влияния на рост доходов существует много, мы рассмотрим самые эффективные.

Как увеличить продажи в розничной торговле

Каждый бизнес по-своему уникален, особенность розничной торговли заключается в поштучной реализации товара. Клиентами таких магазинов являются обычные люди. Это единственный ресурс, на котором должно быть сосредоточено всё внимание. Исходя из потребностей обычного человека, строятся стратегии бизнеса и организуются мероприятия по увеличению продаж в розничной торговле. Задача продавца — донести товар и грамотно его продать. Узнать о потребностях и предпочтениях потребителей помогают маркетинговые технологии. Эффективны они и в вопросе реализации товаров. Прежде чем практиковать технологии, позволяющие увеличить прибыльность, важно выяснить, что пошло не так и почему продажи снижаются.

Такой анализ поможет решить многие проблемы.

Розничный магазин

Условия и факторы, влияющие на прибыльность

Снизить доходность розничного магазина могут внешние факторы: экономические и политические кризисы, погодные катаклизмы и т. д. Эти обстоятельства человек не в силах изменить, но есть и другие причины, сокращающие прибыльность. Многие из них возникают по вине владельцев магазинов. К ошибкам приводят недальновидность и пассивность руководства, наличие конкурентов, нерациональное использования помещений и отсутствие транспортной развязки. Негативных факторов много, но чаще всего доходы падают по следующим причинам:

• невыразительное оформление;
• недостаточный или слишком широкий ассортимент;
• некачественное обслуживание.

Решение обозначенных проблем гарантирует хороший результат и отдачу. Уже не придётся думать о том, как увеличить продажи в магазине и «выжить» среди конкурентов. Успех приходит к тому, кто действует, а не выжидает. Что касается покупателя, его внимание нужно завоёвывать. В наше время недостаточно просто продавать качественный товар. Люди идут и возвращаются туда, где покупки делать приятно.

О покупателях и способах привлечения клиентов

Современный покупатель очень требователен. От впечатлений зависят предпочтения и чем больше приятных эмоций и отзывов, тем выше вероятность, что в ваш магазин вернутся, чтобы потратить деньги. Покупателю приятно приходить в уютное помещение, общаться с вежливыми продавцами, видеть привлекательные цены и участвовать в интересных акциях. Все эти пункты заметно влияют на повышение продаж в розничной торговле и положительно сказываются на росте доходов.

То, что с клиентской базой необходимо работать, многие знают, но как это делать правильно? Для начала важно проанализировать посещаемость и выделить тех людей, которые действительно готовы и будут делать покупки именно в вашем магазине. Постоянные покупатели должны стать любимыми клиентами. Таких надо ценить, радовать новинками, баловать скидками. Они, как правило, активны и лояльны, знают о вашем магазине и часто туда заглядывают. Даже если они просто зашли и ничего не купили, их надо встречать и провожать дружелюбно. При необходимости что-то приобрести, постоянный покупатель первым посетит именно ваш магазин.

Для случайных посетителей неважно, в каком магазине оставить деньги. Они идут на ассортимент, цены и удобство покупок, любят распродажи и акции. Среди случайных покупателей много приезжих и это точно не ваша целевая аудитория. В любом случае они не должны оставаться без внимания. Обслуживание всегда должно быть на высоте, а все зашедшие в ваш магазин, должны покинуть его довольными.

Удержание клиентов

Клиентов можно переманить у конкурентов. Завлечь можно ценой или предложить новый, необычный товар. Маркетинговых уловок много, но есть в торговле правило, которое проверено во всех сферах: удержать покупателей проще и дешевле, чем найти и привлечь новых.

Удерживать можно разными способами. Большинство из них основано на внимании и особом отношении к каждому покупателю. В розничной торговле индивидуальность подхода работает очень эффективно. Дайте посетителю возможность почувствовать себя желанным и особенным. Дарите сувениры, поздравляйте с праздниками через СМС или по электронной почте, делайте сидку в день рождения, благодарите за покупку. Все эти знаки внимания будут оценены и положительно отразятся на продажах.

Если торгуете одеждой, стимулировать можно распродажами. При снижении цен обязательно обосновывайте это мероприятие. Покупатель должен быть в курсе нюансов, иначе он подумает, что ему пытаются впихнуть бракованный или некачественный товар. В поисках решения вопроса как улучшить торговлю в магазине одежды, обманные пути лучше сразу исключить. Есть риск потерять постоянных клиентов и столкнуться с проблемой поиска новых. Подходы должны быть честными. Кстати, это правило распространяется и в рекламных компаниях.

Рекламные возможности розничных магазинов

Рекламировать себя надо тогда, когда есть что предложить, иначе вложения будут бессмысленны. Если уверены, что ассортимент укомплектован и достоин покупательского спроса, принимайтесь за план рекламных мероприятий. Здесь всё зависит от финансовых возможностей. Неважно, сколько вы готовы и способны сложить, реклама должна информировать и стимулировать. На розничном рынке важнейшую роль играют эмоции.

Аудиторию надо захватить, заинтересовать и увлечь.

Магазин одежды

Как улучшить продажи в магазине одежды

Способов много, мы выделим самые распространённые и действенные маркетинговые коммуникации:

• социальные сети;
• радио и телевидение;
• печатная продукция: буклеты, листовки, наклейки и т.д.
• штендеры, яркие вывески, баннеры;
• карты постоянного клиента: бонусные, привилегированные, накопительные;
• массовые мероприятия с участием аниматоров.

Это список можно продолжить, так как возможности рекламного рынка не ограничены. Ради уникального пиара многие владельцы магазинов готовы тратить огромные деньги. Грамотно организованная рекламная компания увеличивает шансы предпринимателей на успех, но как повысить продажи в розничной торговле, если реклама оказалась малоэффективной? Такое, к сожалению, случается часто. Деньги потрачены, а ожидаемого притока в магазин не наблюдается. Причин может быть несколько: выбрано неправильное место, невостребованный ассортимента, рекламные тексты и ролики малопривлекательны и не призывают к действию, излишняя навязчивость рекламы. Последнее, кстати, вызывает раздражение и может отпугнуть покупателя.

Эффективная реклама

Чтобы избежать этих ошибок и необоснованный капиталовложений, действовать нужно аккуратно и с учетом потребностей исключительно вашего потребителя, живущего рядом с торговой точкой. Хорошо работают листовки в лифтах, придорожные баннеры, тендеры и рекламные акции в самом магазине. Такая концентрация позволяет «привязать» покупателя и сделать так, чтоб за покупками он возвращался только к вам. Стимуляция должна быть постоянной, но не переусердствуйте в желании «прикормить» клиентов. Делая скидки, учитывайте, что некоторые покупатели привыкают к этому. Они приходят, смотрят и не покупают, ожидая, когда подешевеет.

Магазин одежды

О чего зависит сила притяжения магазина? Оформление и ассортимент

Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать. Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент — всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель. В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.

К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги. Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо. Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.

Правила раскладки товаров

Есть определённые правила, руководствуясь которыми можно положительно повлиять на увеличение продаж в розничном магазине:

• Выкладка товаров должна быть понятной и доступной настолько, чтобы его можно было потрогать, понюхать, повертеть в руках. В розничной торговле действует правило вытянутой руки. Клиент берёт тот товар, до которого свободно дотягивается. Если товар выше или ниже обозначенной зоны, он останется без внимания.
• Покупатель должен понимать логику размещения, быстро ориентироваться, легко передвигаться и находить нужное. Многих пугает бессистемность. Товар должен быть распределён по группам, комплектами или по маркам.
• Темы для оформления должны быть актуальными, а витрины демонстрировать ваш товар. Если продаёте одежду, восприятие нужно освежать перестановками и обновлением манекенов. Это очень действенная мера в решении вопроса как поднять продажи в магазине одежды. Люди часто покупают именно то, что приглянулось на манекене. Если это прилавки, все должно лежать красиво. Подумайте о качественной вывеске. Пусть она будет яркой и информативной, и не экспериментируйте со шрифтами, названия должны быть читабельными.
• Следите за чистотой и температурой. Клиент не задержится в магазине, где жарко или холодно. Температура должна быть комфортной, а чистота безупречной. Никакой пыли и неприятных запахов.
• Доказано, что покупатель дольше находится в магазине, где играет нейтральная негромкая музыка. Приятная мелочь может вдохновить за незапланированную покупку и увеличить проходимость.
• Цены, особенно невысокие, должны быть видны и соответствовать действительности. Не обманывайте покупателя. Поняв, что его обвели вокруг пальца и цены с витрин и манекенов отличаются от стоимости товаров на полках, в ваш магазин больше не зайдут.
• Двери магазина должны быть всегда открыты.

Причины снижения продаж

Если ваши клиенты к вам не возвращаются, причина может быть в недостаточном ассортименте. Сравните себя с основными конкурентами. Пообщайтесь с покупателями и узнайте, чтобы они хотели видеть на прилавках. Круг покупателей формируется постепенно, но именно от вас зависит, насколько привлекательным и проходимым станет ваш магазин.

Причиной снижения продаж часто становится слишком большой ассортимент. Найти нужное становится проблематично. Покупатель растеряется и уйдет без покупки.

Продавать нужно то, что продаётся, но если какой-то товар быстро удалось реализовать,

не нужно покупать то же самое. Удивляйте новинками, это идеальный выход. По крайней мере, так считают те, кому удалось решить проблему как увеличить продажи в магазине одежды и избежать финансовых потерь. Очень эффективна реализация сопутствующих товаров. К платью можно предложить браслет, к пальто шарфик, к брюкам пояс. Хорошо работает стойка с уценёнными товарами. Многим сложно удержаться от соблазна купить что-нибудь из этой ценовой категории.

Продажи — дело непредсказуемое. Если товар «застревает» в складских помещениях и пылится на полках, можно подумать о смене ассортимента. Увеличить доходность помогает анализ динамики продаж и оперативное реагирование на изменение спроса.

Кадровый вопрос

Успех любого бизнеса зависит от качества обслуживания, а именно от продавца, реализующего товар. Как поднять продажи в розничном магазине, если продавец не обладает достаточным опытом? На самом деле, это не проблема. Обучить навыкам несложно, помогают мотивация и тренинги. Очень важен внутрифирменный маркетинг. Выявлена интересная закономерность: чем выше зарплата и лучше условия труда, тем старательнее продавец, и соответственно, выше продажи.

Современный покупатель не просто идет в магазин что-то приобрести, ему важно получить удовольствие от самого процесса. И в этом должен помочь продавец. Хороший сотрудник способен продать любой товар, плохой не продаст даже самый качественный.

Неумение продавца начать диалог — главная причина неэффективной торговли. О том, как повысить продажи в магазине одежды, пишут много и часто. Среди необходимых для продавца качеств выделяют умение улаживать конфликты, улыбчивость, грамотная речь, знание ассортимента. Всё это приветствуется, но есть человеческие качества, искоренить которые очень сложно. Согласно опросам покупателей, больше всего отталкивает надменность, назойливость и неопрятность продавца. Если в вашем коллективе оказался такой сотрудник, не тратьте время на перевоспитание. Найдите другого продавца и обучите его всем тонкостям торговли.

Магазин обуви

Выводы

Чтобы покупатель пошёл в магазин, нужно быть не на уровне конкурентов, а выше и лучше. Анализируйте работу, ищите слабые места, работайте над ошибками и используйте все чудеса сообразительности. Только так можно добиться повышения продаж в розничной торговле. Уникальность должна быть во всём: товар, цена, сервис. Прибыльный бизнес — это прежде всего использование всех необходимых ресурсов, материальных и нематериальных.

К сожалению, универсального способа по увеличению доходности пока не придумано, но есть определенные правила и подходы, следуя которым, можно хороших добиться результатов.

Сила притяжения магазина

Что именно привлекает людей в тот или иной магазин? Решение, куда пойти за покупками, складывается под влиянием некой силы — силы притяжения магазина. Чем она выше, тем больше и стабильнее у торгового предприятия поток покупателей, а ее рост прямо пропорционален росту прибыли. Из этой статьи вы узнаете, из чего складывается притягательная сила магазина, как её рассчитать и увеличить.

Концепция притяжения магазина

Сила притяжения розничного торгового предприятия — это способность формировать постоянный поток покупателей с близлежащих, средних и отдаленных от магазина территорий. Особенно важным показателем является численность людей, привлеченных издалека. И дело здесь не только в размерах магазина. В магазины с максимальной притягательной силой люди специально приезжают из отдаленных районов и других городов, а с минимальной — изредка заглядывают случайные прохожие, практически ничего не покупая.

В основу теории притяжения магазина заложена принятая в градостроительстве гравитационная модель Рейли. Она показывает прямую пропорциональность радиуса торговой зоны (местности, откуда формируется поток покупателей) величине и ассортименту магазина: чем больше в продаже товаров по разным ценам, тем лучше удовлетворен спрос покупателей, и тем их больше будет приезжать сюда постоянно. В том числе — издали. Про правильное ценообразование в магазине расскажет наша статья «Цены и ценообразование в розничной торговле».

Модель Рейли показывает соотношение зон торговли в расположенных рядом населенных пунктах — крупных и малых. В крупных городах торговля развита шире, поэтому туда стекается больше платежеспособных покупателей с больших территорий. Соответственно, сила притяжения магазинов в крупных городах больше и радиус торговой зоны шире.

Что касается малых городов и пригородных поселков, где основная масса населения ездит на работу в крупные города, то для них решающий фактор притягательности — расположение магазинов по пути транспортного потока (автодорог, метрополитена, остановок наземного общественного транспорта).

Объективная оценка притягательности розничного магазина складывается из трех факторов:

• количество покупателей (величина покупательской аудитории);
• частота посещений магазина;
• стабильность спроса.

Увидеть возможные пути развития вашего торгового бизнеса помогут ответы на следующие вопросы.

Сколько у вас покупателей и кто они?

Покупательская аудитория узкоспециализированных торговых предприятий всегда меньше, чем у магазинов широкого профиля. Потенциальными посетителями табачных отделов будут только совершеннолетние, курящие люди, численность которых составляет менее 35% всех россиян. 65% людей просто никогда не зайдут в такой магазин. В реальности у торговца табаком будет еще меньше покупателей, так как многие люди покупают сигареты в продуктовых супермаркетах и киосках. Выходит, что сила притяжения магазина, рассчитанного на небольшую аудиторию, довольно низка.

Чтобы обеспечить постоянные продажи в условиях высокой конкуренции и нестабильности экономики, необходимо максимально увеличивать число потенциальных покупателей. Предприятия оптовой торговли рискуют остаться без выручки в случае ухода с рынка ключевых клиентов, а развитие розничного сегмента поможет им оставаться на плаву.

Включение в ассортимент дополнительных товаров, рассчитанных не только на основную аудиторию, может увеличить поток покупателей в 2 раза. Например, в магазинах женской одежды посетитель мужского пола — большая редкость, а туда, где продается одежда для всех, приходят парами и целыми семьями. У второго магазина в нашем примере будет неоспоримое конкурентное преимущество.

Как часто покупатели к вам приходят?

Частота визитов в магазин зависит от потребности в товаре. Так, на первом месте по уровню спроса стоят продукты питания. За некоторыми из них приходят каждый день (хлеб, молоко, закуски), за другими — один раз в неделю или реже (сырое мясо, овощи, рыба). К слову, как увеличить объём продаж в небольшом продуктовом магазине мы рассказывали в этой статье.

Продовольствие с длительным сроком хранения нередко закупают впрок и в большом количестве. За товарами повседневного спроса (FMCG) большинство людей ходит в близлежащие магазины возле дома или работы. За покупками на несколько дней чаще ездят в супермаркеты.

После FMCG по уровню спроса идут товары личной гигиены, фармацевтическая продукция, бытовая химия, мелкие расходные материалы и канцелярия (клей, бумага, ручки, карандаши), чулочно-носочные изделия и косметика. Товары этой категории покупают в среднем раз в 1-4 недели.

Особняком стоят товары для детей. Поток покупателей детских магазинов держится высоко за счет того, что ребятишки быстро растут и им часто требуется что-то новое. Результатом походов в такие магазины вместе с детьми становится как минимум покупка игрушки.

Журналы, книги, музыкальные диски, сборники фильмов и тому подобное занимает третье место по уровню продаж (утоление информационного голода).

На четвертом месте стоят магазины обуви и одежды, причем обуви — несколько выше. Траты на одежду и обувь у малообеспеченных обычно продиктованы необходимостью (старые вещи износились) — они совершают покупки от одного раза за сезон до раза в несколько лет.

Средне- и высокообеспеченные люди действуют под влиянием моды и сиюминутных желаний (понравилась вещь — купил). Они, как правило, к каждому сезону обновляют 20-100% своего гардероба.

Бытовую технику и электронику покупают по мере необходимости и исходя из материального достатка, но нередко и из-за желания соответствовать статусу (старый смартфон еще работает, но новый круче). Средний срок эксплуатации техники до ремонта или замены составляет 5-7 лет.

Услугами ремонта бытовой техники и электроники чаще пользуются мало- и среднеобеспеченные граждане (богатый человек скорее выбросит сломанную вещь и купит другую). Готовность тратиться на дорогой ремонт означает, что владелец аппарата не может без него обойтись, но и не располагает необходимой суммой на новый. Ремонт ноутбука при типовой поломке стоит несколько тысяч рублей. Если ноутбук является значимой вещью для владельца (например, инструментом заработка), то необходимая сумма найдётся.

В магазины строительных и отделочных материалов тоже приходят не слишком часто, максимум пару раз в год, когда затевается ремонт в квартире. Расширение ассортимента и переименование магазина в «Товары для дома» увеличит притягательную силу и поспособствует росту продаж всех товаров (покупатель зайдёт купить цветочный горшок и заметит на полке интересные обои).

Зависимость роста потребностей от увеличения дохода

Рост потребностей человека при увеличении дохода образно можно представить так:

• Чтобы выжить, сначала необходимо поесть.
• Когда голод утолён, у человека возникает необходимость помыться — он покупает средства гигиены.
• За этим следует покупка одежды и обуви, так как появляется желание выглядеть лучше.
• Дальше — почему бы не запечатлеть чистого и нарядного себя на фото? Человек проявляет интерес к технике, которая облегчает жизнь, и к фототоварам в частности.
• Технику необходимо где-то размещать, поэтому следом идет обустройство дома.
• В какой-то момент дом становится тесен — почему бы не поехать в путешествие? Желание путешествовать рождает спрос на товары для туризма.
• Удовлетворив потребность в путешествиях, хочется роскоши.
• Обладание роскошью рождает желание жить долго и полноценно — это стимулирует спрос на товары для здоровья.

Эта цепочка помогает определить размер и покупательскую способность своей аудитории. Она — основной ориентир при анализе силы притяжения магазина для разных групп людей.

Как меняется посещаемость магазина по дням недели?

Показателем того, что покупателям нравится магазин, и он приносит прибыль, является пиковый рост посещений в выходные и перед праздниками — в эти дни люди не экономят время и отправляются туда, где им нравится. Если данные отчетов растут, и за ними следует увеличение прибыли магазина, значит, ваш ассортимент, цены и торговое пространство сбалансированы оптимально.

Роста продаж в выходные легче всего этого добиваются крупные торговые центры, а также супер- и гипермаркеты с большим ассортиментом и демократичными ценами. Маленьким одиночным магазинам для сохранения покупательского потока в эти дни приходится прикладывать значительные усилия. Несколько советов о том, как выжить небольшому магазину в век гипермаркетов. Ровные графики посещаемости в течение всей недели, иногда с незначительным подъемом в субботу-воскресенье, говорят о том, что в ваш магазин приходят только ради экономии времени.

Анализ графиков недельной посещаемости и продаж каждого арендатора помогает владельцам торговых центров выявить создателей и «паразитов» покупательского потока на своей площади. Создатели потока — это те торговые точки, чей товар интенсивнее раскупается в выходные. «Паразит» тот, кто пользуется увеличением посещаемости, но сам практически никого не привлекает и мало продает. Большое количество «паразитов» среди арендаторов снижает престиж торгового центра и формирует поток в пользу конкурентов.

Критерии оценки арендаторов владельцами торговых центров

О том, что арендатор вносит полезный вклад в общее функционирование торгового центра, говорит следующее:

• Магазин арендатора создает поток покупателей с максимальным приростом в выходные и предпраздничные дни.
• Покупательскую аудиторию арендатора составляют жители отдаленных районов и соседних городов.
• Посетители, которые специально приезжают в магазин арендатора, проводят много времени в торговом центре и посещают другие магазины.
• У арендатора есть постоянные покупатели, которые приходят в магазин часто и регулярно.
• Клиенты арендатора образуют стабильный поток в течение дня, недели или сезона, и могут приносить торговому центру постоянную прибыль.

Ориентироваться исключительно на доход от арендной платы — слишком недальновидно. Плата за торговую площадь способна обеспечить доход на короткое время, но в перспективе засилье невыгодных арендаторов приведёт к убыткам, снизит притягательную силу торгового центра и сделает его нерентабельным. Подробнее о выборе помещения в торговом центре читайте здесь.

Какие арендаторы приносят максимальную прибыль торговому центру

Кому выгоднее сдавать площадь под своей крышей — зависит от менталитета жителей региона. В Средней Азии максимальную прибыль торговым центрам приносят предприятия общественного питания: кафе, рестораны и столовые, поскольку у местных жителей принято вести деловые беседы во время застолий и чаепитий.

В российских городах самой большой притягательностью обладают торговые центры, где обустроены детские комплексы — аттракционы, кафе, игровые комнаты, магазины детских товаров, живые уголки. Именно ради них горожане будут приезжать к вам по выходным, поскольку заведений детского досуга в России пока еще неоправданно мало. Взрослые смогут оставить ребенка на пару-тройку часов в игровой комнате, а сами спокойно посидят в кафе или займутся шопингом.

Свой поток посетителей создает и хорошо обустроенный кинотеатр. Несмотря на возможность смотреть фильмы дома (кабельное и цифровое телевидение, а также Интернет сейчас могут позволить себе даже малообеспеченные), наши соотечественники не перестали ходить в кино. Сегодня в кинотеатры ходят для того, чтобы получить удовольствие от просмотра фильма в наивысшем качестве, а также просто провести досуг или пообщаться.

Многие считают целесообразным обустраивать на первом этаже торгового центра крупный универсам. Продуктовый супермаркет увеличит притяжение всего магазина, если по близости нет другого такого же с аналогичным ассортиментом.

Размещение в торговом комплексе заведений бытового сервиса: мелких ремонтных мастерских, ателье, пунктов приема химчисток, парикмахерских, салонов красоты и прочего даст людям дополнительный повод приехать к вам. Пока один из супругов будет расслабляться в массажном кресле, второй может прогуливаться по магазинам.

Определенный покупательский поток и прибыль торговым центрам создают финансовые учреждения: отделения банков, банкоматы и различные кредитные организации. Возможность быстро занять денег на понравившийся товар многократно увеличивает шансы покупки. Кроме того, вместе с походом по магазинам люди смогут оплачивать коммунальные счета, гасить кредиты и прочее.

Открытие в торговом центре ночного клуба и дискотеки, куда молодежь будет приходить тогда, когда основная часть магазинов уже закрыта, даст вам практически круглосуточный поток посетителей и увеличит продажи ночных торговых точек.

В заключение

Оценив все составляющие притягательности своего магазина, вы сможете посчитать, сколько утекает чистой прибыли, и что мешает росту вашего бизнеса. По результатам оценки вам предстоит определиться с дальнейшей стратегией: работать над увеличением покупательского потока или по максимуму использовать существующий. Наращивание потока покупателей может потребовать значительных финансовых трат, но непременно принесет большую отдачу в будущем.

Источники:

http://biznesprost.com/rukovodstvo/kak-uvelichit-prodazhi-v-magazine.html
http://finfex.ru/kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine-2/
http://www.crystals.ru/articles/sila-pritjazhenija-magazina